進(jìn)入暑期旺季，國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)市場(chǎng)火爆，銀行信用卡的線下獲客大戰(zhàn)也再次升級(jí)。從辦卡送大白鵝玩偶到“辦卡就能領(lǐng)山地車”，銀行獲客手段更是層出不窮。

拉客手段再升級(jí)

【資料圖】

北京是最適合騎行的城市之一，近日辦卡領(lǐng)取山地車的活動(dòng)瞬間引爆了客戶的熱情，即使是臺(tái)風(fēng)暴雨的天氣，坐落在商場(chǎng)底層的信用卡攤頭仍然是人頭攢動(dòng)。

“山地車一輛得多少錢??？我是第一次看辦信用卡有這么大的便宜，算是送的最值的獎(jiǎng)品了。”正在現(xiàn)場(chǎng)辦卡的王先生告訴記者，他是一位信用卡小白，從來不采取透支消費(fèi)，這次辦信用卡純粹是為了免費(fèi)領(lǐng)獎(jiǎng)品。“以前頂多送點(diǎn)玩具、拉桿箱、空氣炸鍋什么的，但是山地車既實(shí)惠又實(shí)用?！?/p>

面對(duì)獲客壓力，各銀行信用卡中心從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了伙伴，結(jié)伴互助完成KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）。在一個(gè)擺滿了山地車的攤位前，有四家銀行信用卡中心共計(jì)8-10位員工，攜手吆喝吸引經(jīng)過的路人，還有的忙著徒手組裝剛拆包裝的自行車，或者記下快遞地址。

“只要隨機(jī)辦兩張信用卡，隨便哪兩個(gè)銀行的，山地車免費(fèi)領(lǐng)?！爆F(xiàn)場(chǎng)某股份制銀行的信用卡業(yè)務(wù)人員對(duì)記者表示，憑身份證15分鐘就能辦好，幾個(gè)月后可免費(fèi)注銷，期間不收取任何費(fèi)用，甚至沒有要求使用信用卡消費(fèi)的次數(shù)。

記者在現(xiàn)場(chǎng)觀察到，送的是天津飛鴿牌自行車，在淘寶官方旗艦店的售價(jià)在300元左右。而據(jù)了解，北京市內(nèi)其他信用卡推廣攤位的贈(zèng)品自行車也均由天津發(fā)貨，但有很多雜牌，飛鴿是其中少有的非山寨品牌。

對(duì)于客戶而言，這是一筆穩(wěn)賺不賠的買賣，即使自己不騎車也能夠變現(xiàn)?！稗k信用卡送的，全新車，低價(jià)轉(zhuǎn)賣！”記者打開閑魚APP，發(fā)現(xiàn)不少辦信用卡免費(fèi)領(lǐng)山地車的用戶正以300元的價(jià)格轉(zhuǎn)賣。

先獲客再盤活

由于活動(dòng)太過火爆，銀行信用卡推廣人員喜出望外，促銷活動(dòng)時(shí)限從一周延長(zhǎng)至一個(gè)月。北京下暴雨的那幾天，室外的推銷活動(dòng)暫時(shí)停歇，但室內(nèi)的信用卡開卡業(yè)務(wù)照常辦理。

目前信用卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卷到什么地步？央行公布的今年第一季度支付體系運(yùn)行總體情況顯示，截至一季度末，全國(guó)共開立信用卡和借貸合一卡7.91億張，環(huán)比下降0.84%。資深信用卡行業(yè)專家葛亮對(duì)《國(guó)際金融報(bào)》記者表示，當(dāng)前信用卡行業(yè)已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，疊加信用卡新規(guī)監(jiān)管要求清理存量不活卡的影響，行業(yè)進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展期。

“信用卡行業(yè)是一個(gè)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)。據(jù)測(cè)算，只有當(dāng)發(fā)卡量（活卡）超過400萬張時(shí)，信用卡業(yè)務(wù)才開始盈利。隨著眾多銀行尤其是上海銀行、上海農(nóng)商行、江蘇銀行等區(qū)域性城農(nóng)商行將信用卡業(yè)務(wù)定位為零售金融發(fā)展的重要抓手后，信用卡行業(yè)內(nèi)卷程度有愈演愈烈的趨勢(shì)?！备鹆帘硎尽?/p>

盡管許多用戶僅僅是為了“薅羊毛”才開的信用卡，并且部分人群在未來會(huì)注銷卡片，但這并不意味著獲客的努力全都白費(fèi)了，因?yàn)橹挥邢全@客才有可能進(jìn)行下一步的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

“信用卡業(yè)務(wù)鏈條基本分為獲卡、活卡，然后通過促分期轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。從獲卡端看，銀行只有保障大量的新客進(jìn)來，才有機(jī)會(huì)通過運(yùn)營(yíng)手段促活客戶用卡，而且從銀行內(nèi)部體系中也會(huì)考核活卡率這個(gè)指標(biāo)，北京通過送山地車吸引客戶辦卡的手段也是通過變相拉高獲客成本，先把客戶吸引到銀行體系內(nèi)，這是可經(jīng)營(yíng)客戶的大前提?！备鹆帘硎?。

面對(duì)存量客戶，各銀行也推出了各種優(yōu)惠福利活動(dòng)，以期盤活帶動(dòng)用戶。比如，工商銀行、平安銀行、廣發(fā)銀行等多家銀行針對(duì)信用卡分期業(yè)務(wù)推出諸多優(yōu)惠舉措。

厚雪研究首席研究員于百程認(rèn)為，隨著消費(fèi)金融業(yè)務(wù)從高速發(fā)展到成熟階段，近兩年開始，信用卡整體的新增發(fā)卡量增速下滑，逐漸進(jìn)入存量時(shí)代，信用卡業(yè)務(wù)從重開卡量進(jìn)入重使用率的階段。重視信用卡使用率，很重要的動(dòng)作就是通過營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)提升用戶體驗(yàn)，用戶粘性提升，使用率自然隨之上升，從而帶動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。