保險金信托業(yè)務(wù)一端連著保險公司，一端連著信托公司，但銀行的積極性很高。筆者以為，其中緣由和動機值得層層剖解、細(xì)細(xì)分析。

分業(yè)經(jīng)營的集成者

銀行是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，是社會信用的基礎(chǔ)，具有豐富的賬戶資源、客戶資源、信用資源和網(wǎng)點資源。在保險金信托業(yè)務(wù)中，無論是開展大額保單銷售，開展信托資金托管，還是提供投資顧問服務(wù)，銀行都是保險金信托業(yè)務(wù)的實際參與者和受益者。加之保險金信托是將保險與信托兩種財富傳承工具相結(jié)合的創(chuàng)新財富管理安排，具有保險與信托制度的雙重功能優(yōu)勢，可以有效服務(wù)高凈值客戶的財富保護(hù)、傳承和管理需求，受到高凈值人群的高度關(guān)注。

客戶需求強烈，市場前景可期。在保險業(yè)和信托業(yè)普遍存在市場聲譽不佳的情形下，銀行的紐帶作用和信用背書可以有效彌補保險業(yè)和信托業(yè)的不足之處，有效激發(fā)客戶需求，推動保險金信托業(yè)務(wù)發(fā)展。

因此，在保險金信托的業(yè)務(wù)閉環(huán)中，銀行發(fā)揮著產(chǎn)品供給、服務(wù)提供和資源整合的集成作用，是不折不扣的集成供應(yīng)商。這既符合金融分業(yè)經(jīng)營的市場實際，又可以滿足高凈值客戶多樣化的金融服務(wù)需求，還可以提高銀行中間業(yè)務(wù)收入，助力銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

銀行積極拓展保險金信托業(yè)務(wù)在情理之中，還將深刻影響銀行、保險、信托三方的合作關(guān)系，專業(yè)能力成為穩(wěn)固合作關(guān)系的最重要基礎(chǔ)。

財富管理的提升器

一方面，將保險金裝入信托，信托得以成立，保險資產(chǎn)得到隔離，保險和信托的獨特功能相互補充、相得益彰。銀行借助保險金信托開展財富管理，可以極大豐富財富管理的內(nèi)涵，提升財富管理的能力，增加財富管理的產(chǎn)品、工具和手段。有了這些業(yè)務(wù)的補充，銀行再結(jié)合自身的信貸、理財?shù)葌鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)，可以為高凈值客戶打造“創(chuàng)富、守富、傳富”的財富管理生態(tài)圈，提高自身的行業(yè)競爭力。另一方面，保險金信托可以發(fā)揮保險產(chǎn)品的杠桿作用，降低家族信托的設(shè)立門檻，讓更多的客戶有機會提早設(shè)立家族信托。都說家族信托是財富管理皇冠上的明珠。今年10月，監(jiān)管部門下發(fā)《關(guān)于調(diào)整信托公司信托業(yè)務(wù)分類有關(guān)事項的通知》，完善了“家族信托”的官方定義。

信托公司接受單一個人委托，或者接受單一個人及其親屬共同委托，以家庭財富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)。家族信托初始設(shè)立時財產(chǎn)金額或價值不低于1000萬元。受益人應(yīng)當(dāng)為委托人或者其親屬，以及慈善信托或者慈善組織，但委托人不得為唯一受益人。單純以追求信托財產(chǎn)保值增值為主要信托目的，具有專戶理財性質(zhì)和資產(chǎn)管理屬性的信托業(yè)務(wù)不屬于家族信托。有了保險金信托，讓家族信托不再遙不可及，能夠成為銀行開展私人業(yè)務(wù)的獲客方法、黏客手段，為客戶的財富管理提供產(chǎn)品和服務(wù)的升級路徑，有利于銀行立足當(dāng)下，謀劃長遠(yuǎn)，搶占高凈值客戶市場。

隊伍成長的催化劑

保險金信托業(yè)務(wù)專業(yè)化程度高，涉及法律、稅收、保險、信托、資產(chǎn)管理、財富管理甚至企業(yè)經(jīng)營等，每一個領(lǐng)域都有很高的專業(yè)門檻。正因為如此，用保險金信托作為切入點，可以讓隊伍盡快掌握保險金信托的相關(guān)業(yè)務(wù)知識，并在實踐中快速成長。

目前，保險金信托還處于起步階段，業(yè)務(wù)模式尚未定型，產(chǎn)品更新迭代的速度很快，給業(yè)務(wù)創(chuàng)新留出巨大的空間。這有助于隊伍緊跟業(yè)務(wù)發(fā)展前沿，提升個人綜合能力，可以成為銀行隊伍升級的有效抓手。加之保險金信托的個性化程度較高，需要隊伍具有很強的溝通能力和方案設(shè)計能力。每一個案例都是一次歷練，借此打造隊伍，可以在實戰(zhàn)中錘煉，定能無往不勝。同時，銀行大力發(fā)展保險金信托業(yè)務(wù)，可以充分整合保險公司、信托公司的專業(yè)力量和資源，提升銀行自身的隊伍能力和水平。在市場倒逼機制的驅(qū)使下，銀行、保險公司、信托公司都將全力以赴，樂見其成。

(作者單位：太平洋壽險浙江分公司)

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